人を動かす三原則から。

今日もまた数千のセールスマンが、十分な収入も得られず、失望し疲れ果てて街を歩いている。なぜだろう　ー
彼らは常に自分の浴するものしか考えないからだ。我々は、別に何も買いたいとは思っていない。それが彼らにはわかっていないのだ。(p63)

人に好かれる六原則から。

人を説得する十二原則から。

ー　「議論に負けても、その人の意見は変わらない」(p159)

ベンジャミン・フランクリンはよくこう言っていた　ー

「議論したり反駁したりしているうちには、相手に勝つようなこともあるだろう。しかし、それはむなしい勝利だ　ー　相手の好意は絶対に勝ち得られないのだから」

だから、ここでよく考えていただきたい。理論闘争の華々しい勝利を得るのがいいのか、それとも相手の好意を勝ち得るのがいいか　ー　この2つはめったに両立しないのである。(p161)

正しきが上にも正しき議論をいくらしたところで、相手の心は変えられない。その点、正しからざる議論をするのと、何ら違いはない。(p162)

“腹を立ててはいけない”　ー　何に腹を立てるか、それで人間の大きさが決まってくる。(p165)

相手のほうが正しいのではないか？　少なくとも正しい部分もあるのではないか？　相手の主張に正当性、長所はないか？　私の反論は問題の解決に役立つのか、それともただ溜飲を下げるだけのものか？　私の反論は相手を遠ざけることになるか、それとも引き寄せることになるか？　私の反論は善意の人々から評価を得られるか？(p166)

他人の考えを変えさせることは、最も恵まれた条件のもとでさえ、大変な仕事だ。何を好んで条件を悪化させるのだ。自ら手足をしばるようなものではないか。
人を説得したければ、相手に気づかれないようにやることだ。誰にも感づかれないように、巧妙にやることだ。(p169)

ソクラテスは弟子たちに、こう繰り返し教えた　ー

「私の知っていることは一つだけだ　ー　自分が何も知っていないということ」

私は、どう間違ってもソクラテスより賢いはずがない。だから、他人の間違いを指摘するような真似は、いっさいしないことに決めた。(p170)

自分が悪いと知ったら、相手にやっつけられる前に自分で自分をやっつけておいたほうが、はるかに愉快ではないか。他人の非難よりも自己批判のほうがよほど気が楽なはずだ。
自分に誤りがあるとわかれば、相手の言うことを先に自分で言ってしまうのだ。そうすれば、相手には何も言うことがなくなる。(p186)

どんな馬鹿でも過ちの言い逃れぐらいはできる。事実、馬鹿はたいていこれをやる。自己の過失を認めることは、その人間の値打ちを引き上げ、自分でも何か高潔な感じがしてうれしくなるものだ。(p189)

右のような意味のことを、リンカーンはすでに百年前に述べている。そしてこれも　ー

「”バケツ一杯の苦汁よりも一滴の蜂蜜のほうが多くのハエがとれる” ということわざはいつの世にも正しい。人間についても同じことが言える。もし相手を自分の意見に賛成させたければ、まず諸君が彼の味方だとわからせることだ。これこそ、人の心をとらえる一滴の蜂蜜であり、相手の理性に訴える最善の方法である」

経営者のうちには、ストライキ側と友好的になることは大きな利益だとわかりはじめた者もいる。一例を挙げてみよう。(p197)

自分がしゃべるよりも人に好きなだけしゃべらせるのは、ビジネスに限らず家庭内でも効果がある。バーバラ・ウィルソン夫人と娘ローリーとの間柄は急速に悪化していた。ローリーは静かな、おっとりした子供だったのに、親の言うことを聞かない反抗的なティーンエイジャーになってしまった。夫人はこの娘にお説教したり、おどしたり、罰を与えたりしてみたが、全然効果がなかった。(p216)

人から押しつけられた意見よりも、自分で思いついた意見のほうを、我々は、はるかに大切にするものである。すると、人に自分の意見を押しつけようとするのは、そもそも間違いだと言える。暗示を与えて、結論は相手に出させるほうが、よほど利口だ。(p221)

二千五百年前に、中国の賢人老子が、現代にも通用する言葉を残している。
「川や海が数知れぬ渓流の注ぐところとなるのは、身を低きに置くからである。そのゆえに、川や海はもろもろの渓流に君臨することができる。同様に、賢者は、人の上に立たんと欲すれば、人の下に身を置き、人の前に立たんと欲すれば、人の後ろに身を置く。かくして、賢者は人の上に立てども、人はその重みを感じることなく、人の前に立てども、人の心は傷つくことがない」(p229)

相手は間違っているかもしれないが、相手自身は、自分が間違っているとは決して思っていないのである。だから、相手を非難してもはじまらない。非難は、どんな馬鹿者でもできる。理解することに努めねばならない。賢明な人間は、相手を理解しようと努める。
相手の考え、行動には、それぞれ、相当の理由があるはずだ。その理由を探し出さねばならない　ー　そうすれば、相手の行動、相手の性格に対する鍵まで握ることができる。
本当に相手の身になってみることだ。(p230)

J・S・ニーレンバーグ博士はその著書『人とつきあう法』の中で、次のように述べている。
「自分の意見を述べるだけでなく、相手の意見を尊重するところから、話し合いの道が開ける。まず、話し合いの目的、方向をはっきりさせて、相手の身になって話を進め、相手の意見を受け入れていけばこちらの意見も、相手は受け入れる。」(p232)

口論や悪感情を消滅させ、相手に善意を持たせて、あなたの言うことを、大人しく聞かせる魔法の文句を披露しよう　ー
「あなたがそう思うのは、もっともです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう」。こう言って話をはじめるのだ。(p236)

私は馬鹿者にはなりたくなかった。そこで彼女の敵意を好意に変えてみようと決心した。いわば、一種の遊戯だ。私は自分に言って聞かせた　ー
「もし私が彼女だったら、やはり彼女と同じように感じたに違いない」
そこで私は、相手の立場を理解しようと努めた。その後、フィラデルフィアに行った時、彼女に電話をかけて次のような会話を交わした　ー(p238)

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人を変える九原則から。

人の気持ちや態度を変えようとする場合、ほんの一言の違いが、成功と失敗の分かれ目になることがある。(p276)

人に小言を言う場合、謙虚な態度で、自分は決して完全ではなく、失敗も多いがと前置きして、それから間違いを注意してやると、相手はそれほど不愉快な思いをせずに済むものだ。(p281)

命令を質問の形に変えると、気持ちよく受け入れられるばかりか、相手に創造性を発揮させることもある。命令が出される過程に何らかの形で参画すれば、誰でもその命令を守る気になる。(p288)

重役たちも喜んだ。あれほどの気難し屋を、顔を立てることによって、無事に動かしえたのだ。
相手の顔を立てる！　これは大切なことだ。しかも、その大切さを理解している人は果たして何人いるだろうか？　自分の気持ちを通すために、他人の感情を踏みにじっていく。相手の自尊心などはまったく考えない。人前もかまわず、使用人や子供を叱り飛ばす。もう少し考えて、一言二言思いやりのある言葉をかけ、相手の心情を理解してやれば、そのほうが、はるかにうまくいくだろうに！(p290)

たとえ自分が正しく、相手が絶対に間違っていても、その顔をつぶすことは、相手の自尊心を傷つけるだけに終わる。あの伝説的人物、フランス航空界のパイオニアで作家のサンテグジュペリは、次のように書いている。
「相手の自己評価を傷つけ、自己嫌悪におちいらせるようなことを言ったり、したりする権利は私にはない。大切なことは、相手を私がどう評価するかではなくて、相手が自分自身をどう評価するかである。相手の人間としての尊厳を傷つけることは犯罪なのだ」(p294)

この場合、ローパーは、お世辞で青年をおだてたのではなかった。製品のどこが優れているか、はっきりと説明したのである。そのために、ほめ言葉が、意味を持って相手の心に伝わったのだった。誰でもほめてもらうことは嬉しい。だが、その言葉で具体性を持っていてはじめて誠意のこもった言葉、つまり、ただ相手を喜ばせるための口先だけのものでない言葉として、相手の気持ちをじかに揺さぶるのである。(p299)

ボールドウィン汽車製造会社のサミュエル・ヴォークレーン社長はこう言う　ー
「どこかいいところを見つけて、それに敬意を表してやると、たいていの者はこちらの思いどおりについてくる」
要するに、相手をある点について矯正したいと思えば、その点について彼はすでに人よりも長じていると言ってやることだ。「徳はなくても、徳あるごとくふるまえ」とはシェイクスピアの言葉だ。(p303)

人を変える必要が生じた場合、次の事項を考えてみるべきだ。
一、誠実であれ。守れない約束はするな。自分の利益は忘れ、相手の利益だけを考えよ。
二、相手に期待する協力は何か、明確に把握せよ。
三、相手の身になれ。相手の真の望みは何か？
四、あなたに協力すれば相手にどんな利益があるか？
五、望みどおりの利益を相手に与えよ。
六、人に物を頼む場合、その頼みが相手の利益にもなると気づくように話せ。

これで、必ず相手から良い反応が期待できると考えるのは、やや単純すぎる。だが、少なくともこの原則を応用しなかった場合にくらべると、相手を変える可能性は高くなる。(p319)

幸福な家庭を作る七原則。

これが、トルストイ夫人の口やかましさ、不平、ヒステリーから生まれた世にも悲惨な結末である。
彼女にしてみれば、不平を言うだけの理由は、十分にあったのだろう。だが問題は、その不平をぶちまけることによって、彼女はどれだけの利益を得たかということだ。事態はそのために、ますます悪化したのではなかったか？(p325)

有名なリノの町の離婚法廷は週六日間開廷され、ここでは十分間に一件の割合で離婚裁決を下している。そのうち、絶対に離婚の必要があると思われる者はごく少数で、たいていは、ささやかな愛情を出し惜しんだことが、主な原因だ。(p335)

「配偶者の選択はもちろん大切ですが、その次に大切なことは、結婚後の礼儀です。若い人妻は、知らない人に対して礼儀正しくするように、夫にも礼儀を守るべきです。口やかましい女のそばからは、どんな男でも逃げ出します」
無作法は愛情を破壊するがんだ。それくらいのことは、誰でも知っているはずだが、とかく家の者に対しては、知らない人に対する場合よりも無作法にふるまう。
（中略）
礼儀は、いわば結婚生活の潤滑油である。(p336)

百万の富をつくるよりも、優しい妻と平和で幸福な家庭を築くほうが、男にとっては、はるかに意義のあることだが、家庭円満のために真剣な努力を傾ける男は、百人に一人もいない。人生で最も重大なことを、成り行きにまかせている。妻に対しては、強圧的な態度をとるよりも、優しい態度を示すほうがよほど有効なのに、男はなぜ後者を選ばないのか、女には理解できない。(p338)