こんな人物に憧れませんか？

アマチュアはテクノロジーが動作しないとテクノロジーを非難し、インターネット接続が遅いと悲観的になり、他人の時間を考えずにトラブルを直そうとする。同じ状況に置かれても、プロは、予測できなかった窮地のダメージをセーブラインを使って最小限に抑える。(p179)

前編のラストで触れたテクノロジーのデメリットとその対処法。
スマートなやり方を本書で伝授。

テクノロジーを使いこなせることが素敵なのではなく、その中でどんな対応も出来る人間力が必要であると、著者は逆説的に伝えていきます。

ブリーフケースから適切な契約書を取り出し、多くのファイルにさっと目を通し、「それは違いますね」と言う、できる人と同じだ。(p194)

本書全体を通して、ツールの使い方や説明が淡々と進んでいくことは前編から変わりませんが、その裏で言わんとしていることの変遷にもあなたは気付いていくのではないでしょうか。
主観ではそこに面白さを感じさせます。

あなたにとって最も良い時間の使い方は顧客に対応することであって、テクノロジーで遊ぶことではありません(p201)

モバイル会議。視覚の重要性。

デキる人の会議術の様相も呈しながら、商談の項も終わりに差し掛かります。
そこでは視覚の重要性を基にして、プレゼンテーションの方法を学んでいきます。

価値を言葉で伝えたり、視覚的に強調したりする（通信コストが低い、利益が大きい、使いやすい、など）とき、視覚資料が役に立つ。取引を終えるときには、販売に関して支払う手数料よりも受け取る価値の方がはるかに大きいことを、顧客の頭に強く印象づけられるからである。(p159)

再び現れる新たなツール達との出会い。

本書の大部分で扱っているのは、離れた場所にいる顧客とスクリーン・トゥ・スクリーンで会議をする状況である。しかし、同様のテクノロジーを、会議室での対面会議や、顧客と1対1の商談、薄型テレビやプロジェクター用スクリーンを使用した会議などで使う機会もある。(p187)

ただやはりモバイルで会議という話そのものには、悲しいかな、ついて行けない私がいます。
あなたは如何ですか？



夢もありますが、まだまだ多くの壁があるテクノロジーという概念も否定出来ずに、ラストのフォローアップへとページを進めていきます。

組織やスタッフの心掛け。

準備、商談、フォローアップと大きく3つの流れで展開されてきた本書。
最後のフォローアップの章ではテクノロジーを使う上での運営論も。

もしあなたの会社が、何か１つ競合他社と違ったことができるとしたら、私が勧めるのは、最新のテクノロジーを使ってカスタマー・エクスペリエンスを向上させることだ。(p252)

企業として、どのような方針の下にそれらを使いこなしていくのか。どう考えるべきか。
デジタルの話は相変わらずなものの、ほんの少しだけ営業とは離れ、企業としての在り方に話がシフトしていきますね。

営業やテクノロジーのトレーニングに投資する前に確認すべきことがある。適切な人々に最善のシステムが稼働していると仮定して、あなたは、正しい方針でそのリソースを使っているかどうかだ。(p281)

どんなツールを使っていくにしても、企業倫理が完全について行かないと、それはリスクにしかならないと教えられていきます。特にフォローアップは関係構築には欠かせないものですので、その傾向は顕著に。

対顧客のみならず、スタッフ同士の間でも、意志の統一が無いと使っていくことは難しいのかもしれません。
少なくとも結果を出す使い方としては。


何故使うのか？
何故この手段なのか？

その答えも常に用意しておくことが、これからの時代の企業の成熟度と言えるのかもしれません。

言い換えると、会社が非常に高い目標を持っていても、チームのメンバーが通常の勤務時間外に、より速く、より優れた仕事のやり方を追求しなければ、成長は止まってしまうということだ。(p289)

最後は企業の戦略としてのウェビナーの説明で幕を閉じます。
完全にデジタルでお腹一杯。
全部読むと、しばらくテクノロジーのことは考えたくないという気にもさせるほどの分量でした。